Yazı Detayı
20 Şubat 2015 - Cuma 23:27 Bu yazı 773 kez okundu
 
Mevcut Mu? Yeni mi? Cevap E)HEPSİ.
İsmail KOCAER
ismailkocaer@gmail.com
 
 

Merhabalar;

Bu hafta ekonomiden, siyasetten uzak futbol ile yatıp futbol ile kalktık. Her nekadar istenmeyen görüntüler ekranlara yansımış olsa da her iki takımı da canı gönülden kutlamak lazım. Gelelim 4.hafta konumuzu enine boyuna bu satırlara yatırmaya.
3- Bulunduğunuz Pazar Fuarlarına mı Odaklanmalısınız Yoksa Yeni Pazarlara mı?

İşletmede geçerli bir kuram vardır ; “Ne üretirsen üret, yeter ki satmasını bil.” Uzun uğraşlar sonucu Ar-Ge ve Ür-Ge yatırımlarınızın akabinde rakibin aklına gelmeyecek, gelse de altyapısı üretime el vermeyecek bir ürün geliştirdiniz. Numunesi üretildi, artık vitrine çıkma zamanı. Herşeyden önce yapılması gereken bir şey varki oda ürünü güvence altına almak. Fuarlarda avcılar ki bunlara rakip de diyebiliriz yeni model ve ürünlerin prototipini hafızalarına, kayıt cihazlarına yada kağıtlara aktararak sizin ürününüzden yola çıkabilirler. Bunu önlemek adına mutlak suretle ürünün Patenti ile alakalı tüm girişimlerin sonlanıp fuardan önce ürünün tam anlamı ile sizin olmasını sağlamak gerekmektedir. Bununla alakalı çok şaşırdığım bir olayıda paylaşmadan geçemeyeceğim;
22-25 Mart 2012 tarihinde İstanbul CNR Expo Center ‘da düzenlenen ve Dünyanın önde gelen Altın ve Mücevher Fuarları arasında kendine yer bulan 33.Istanbul Jewellery Show’u ziyarete gitmiştim. İlk gün çok yoğun ve kalabalıktı 5 saat kesintisiz ziyaretin ardından fuayede alanında oturmak için bir sandalye bakıyordum ve bir masada harıl harıl bir şeyler çizen,karalayan  bir adamın yanında kendime yer buldum.İzin istedim ve oturdum. Khushal TAMKA adında bir Hindistanlıydı ve bir model çıkarmaya çalışıyordu. Modeli kendi hayal ettiği bir ürün mü yoksa içeriden mi esinlendiğini sorduğumda gülerek yanıtladı “İçeriye fotoğraf makinesi almıyorlar ve çok beğendiğim birkaç ürün var. Mutlaka onları vitrinimizde sunmamız lazım.” dedi. Gerçektende ürünü bire bir kâğıda yansıtmıştı.

Peki, siz hâkim olduğunuz pazar fuarlarında mı vitrine çıkmalısınız yoksa yeni pazarlarda yeni kapılar mı açmalısınız?

Bayi sistemi ile çalışıyorsanız ve bulunduğunuz Pazar bayiiniz bu fuara katılmak istiyorsa gözünüz kapıda olsun çünkü sizden destek istemek üzere kapınızı çalması an meselesi. Tabi ki bütçeniz doğrultusunda bayiinizi desteklemek onun arkasında olduğunuzun ve onu sadece müşteri gözüyle görmediğinizin bir göstergesidir. Mümkün mertebe destek verin. Geçen hafta irdelediğimiz konu doğrultusunda KOSGEB desteğinizi de aldığınızı düşünürsek her bölgede her bayinize deste verin. Standınızı oluştururken Paket Stand da girmemeye, oluşturacağınız ek bütçe ile size özel standlarda girmeye özen gösterin.  Vitrinlerinizi ürün ile doldururken lütfen seçici ve dikkatli olun. İlk defa lansmanını yaptığınız, tabiri caiz ise görücüye çıkan bir ürününüz var ise stand ve yerleşim; ziyaretçiyi o ürüne yönlendirecek şekilde olsun ki ziyaretçinin reaksiyonunu rahat anlayabilin. Bayinize destek olarak  Satış Müdürünüz mutlaka fuarda bulunsun. Kendi ürününüzün nihai tüketici yada toptancılar üzerinde oluşturacağı olumlu yada olumsuz tepkiyi en iyi siz analiz edebilirsiniz. Bayi sistemi ile çalışmıyorsanız ve sahada siz varsanız, her çaldığınız kapıya ürününüzü götürmeniz ve beğeniye sunmanız mümkündür. Ancak fuarlarda bulunmanın bir temel amacı da Prestij Kazanmak tır müşteri sadakatini de peşinden sürükler. Mevcut pazarınızdaki agresif satış ve pazarlama faaliyetleriniz rakiplerinize gözdağı, müşterilerinize de tercihlerinin doğru olduğunu göstermenin en iyi yoludur ; fuar katılımı.Fuar’dan 1-2 hafta önce fuar hazırlıkları olduğu için saha çalışmaları yavaşlar bu sizi sakın üzmesin.Kapınızdan içeri giren, internet sitenize iletişim bırakan Mevcut ve potansiyel bütün müşterilerinizi Fuara Davet etmek için uzun uzun listeler oluşturun.Davetiye gönderdiğiniz müşterileriniz ile iletişim kurup gelmeleri konusunda ikna edin. Fuardan önceki kayıp 1-2 haftalık siparişin fazlasını fuar alanında alacaksınız, hiç şüpheniz olmasın. Burada altını çizmek istediğim bir konu var. Fuar organizatörleri ziyaretçiyi fuar alanına getirmek  ile alakalı sorumluluk almazlar. Bununla alakalı kısa bir örnek vermek isterim; 8-10 Şubat 2012 tarihleri arasında Berlin de düzenlenen ve Prestijli Fuarlar arasında yer alan Fruitlogistica Meyve fuarını ziyarete gittim. Gitmeden önce web sitesi üzerinden firmalardan randevu aldım. Fransa merkezli bir firma bana Çarşamba sabahı 10:00’a randevu vermiş ti ancak o saatte farklı bir planı olduğunu sonradan hatılamışlar. Bana ulaşıp randevu saatini değiştirmek için 2 defa elektronik posta göndermişler , kontrol edemediğimi düşünerek 4 defa ofisi aramışlar ve not bırakmışlar.Yani olması gerekeni yapmışlar.Ziyaretçilerinin peşinden koşarak ona doğru zamanda doğru bilgi aktarımını sağlamaya çalıştılar.Hakim olduğunuz pazarların biraz ötesine yeni ufuklara yelken açmak istersek neler yapmalıyız?

Fuarlar ; yeni pazarları araştırabilmek için maliyet ve riskin minimize, faydanın maksimize kılındığı yerlerdir. Yeni Pazar fuarlara gitmeden önce pazarı iyi araştırmak lazım.
1- Ürün O Bölgeye Hitap Ediyor Mu?      EVET
2- Kaç Adet Rakip  Mevcut ?                       LİSTESİ OLUŞTURULMALI
3- Kaç Adet Müşteri Var?                            LİSTESİ OLUŞTURULMALI

1- Fuarın  o bölgeye mutlak suretle hitap etmesi gerekmektedir. Eğer bu sorunun yanıtı sizde HAYIR ise fuar ziyarete gitmekten başka alternatifiniz yoktur.
2- Rakiplerinizi iyi analiz etmeniz, ürün gruplarını ve fiyat skalasını iyi okumanız buna bağlı stratejiler oluşturmanız şart.
3-Müşteri Potansiyelini önceden bilmeniz şart. Fuara gitmeden önce en az iki kişilik bir ekip Yeni Pazarlara Açılacağınız İçin;  o bölgedeki tüm potansiyel müşterileri liste haline getirmeli. Ve tek tek arayarak kısa bir firma tanıtımından sonra ne zaman ve nerede hangi fuarda olacağını karşı tarafa bildirmeli mutlak suretle muhataba ulaşıp , karar vericiyi fuar alanına çekmesi gerekmektedir.Burada önemli husus çok titiz bir çalışma gerektirmektedir. Telefonda kendinizden ve üründen bahsettiniz karşı taraftan olumlu sinyaller alıyorsunuz. “Sayın …. Standımızı Hangi Gün Ziyaret Edebilirsiniz?” sorusunu sormaktan asla çekinmeyin. Bu soruya alacağınız cevabın arkasından oluşturacağınız zaman çizelgesi ile her 30 dakikada 1 ziyaretçi karşılayacak şekilde randevu verin. Oluşturduğunuz zaman çizelgesinde o gün için randevu alıp gelmeyen potansiyel müşterileriniz olursa ertesi gün onların iş yerlerine çat kapı ziyarete gitmekten hiç çekinmeyin. Bu sizin hiç tanımadığınız birine vermiş olduğunuz değeri gösterir. Düşünsenize kim bilir tanısaydınız daha neler yapardınız? O müşteri artık sizin. Yeni Pazarlarda fuarlara girerken Standda çalışan ekip kadar sahada yeni ziyaretlerde bulunacak ekibin olması da şarttır.

Yani Yeni yada Mevcut Pazarlarda olsa, bütçeniz doğrultusunda tüm fuarlarda yer almalısınız.

Haftaya “ Fuara Satış Odaklı mı yoksa Pazarlama Odaklı mı girilmeli?”
Konusunu irdelemek için ben buralarda olacağım. Esen Kalın.

İsmail KOCAER
ismailkocaer@gmail.com

 
Etiketler: Mevcut, Mu, Yeni, mi, Cevap, E)HEPSİ
Yorumlar
Ulusal Gazeteler
Alıntı Yazarlar
K. Maraş
Gök Gürültülü Sağanak Yağışlı
Güncelleme: 20.10.2018
Bugün
16° - 26°
Pazar
15° - 22°
Pazartesi
13° - 24°
K. Maraş

Güncelleme: 19.10.2018
İmsak
Sabah
Öğle
İkindi
Akşam
Yatsı
Süper Lig
Takımlar
P
Av
M
B
G
O
Arşiv Arama
Modül 1

Bu modül kullanıcı tarafından yönetilir, ister kod girilir ister iframe ile içerik çekilir. Toplamda kullanıcı 5 modül ekleme hakkına sahiptir, bu modül dahil tüm sağdaki modüller manuel olarak sıralanabilir.

Haber Yazılımı